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Jul 24, 2023

In che modo il commercio digitale può migliorare l’esperienza di acquisto di un’auto?

Khalid Khan spiega perché produttori e concessionari devono tenere il passo con il rapido aumento della domanda dei clienti per maggiori esperienze digitali Per molti consumatori, oggi inizia il viaggio verso l'acquisto di un'auto

Khalid Khan spiega perché produttori e concessionari devono tenere il passo con il rapido aumento della domanda da parte dei clienti di maggiori esperienze digitali

Per molti consumatori, il viaggio odierno verso l'acquisto di un'auto inizia online anziché in uno showroom. Come la maggior parte dei settori, la pandemia di COVID-19 ha messo in difficoltà molti concessionari di automobili, che hanno dovuto trovare nuovi modi per raggiungere i clienti. Sia i concessionari che i clienti volevano che l'esperienza dello showroom fosse mantenuta, ma nel comfort e nella sicurezza delle loro case, quindi affidarsi maggiormente alla tecnologia era un passo logico. E la maggiore dipendenza dalle esperienze digitali ha avuto un impatto duraturo sui comportamenti di acquisto.

Infatti, secondo una ricerca di Google, nove acquirenti di auto su dieci (92%) affermano di effettuare ricerche online prima di impegnarsi in un acquisto. Mostrano inoltre un crescente interesse per gli incontri video con gli addetti alle vendite (37%), per le visite virtuali agli showroom (35%) e per un maggiore accesso alle opzioni di acquisto online (32%). Pertanto, buone esperienze di acquisto digitale sono chiaramente fondamentali per i clienti e possono fare la differenza tra un rivenditore o un marchio che effettua una vendita rispetto alla concorrenza.

Tutte le aziende automobilistiche stanno esplorando piattaforme di commercio digitale per semplificare la gestione delle proprie operazioni e migliorare l’esperienza sia dei consumatori che dei clienti delle flotte. I consumatori sono ormai abituati a utilizzare i siti di commercio digitale per articoli di piccole dimensioni come abbigliamento e mobili, ma meno di loro li avrebbero utilizzati per acquistare un’auto. Le tecnologie di intelligenza artificiale hanno aperto al settore l’opportunità di offrire ai clienti la possibilità di visitare virtualmente uno showroom e sfogliare le auto da casa.

La tecnologia consente ai clienti di effettuare confronti con un semplice clic, eliminando la necessità di visite allo showroom, risparmiando tempo, aumentando la comodità e riducendo i costi per i clienti. Ci sono vantaggi anche per i concessionari, ma molte delle opportunità di esperienza fisica che tradizionalmente avrebbero consentito loro di differenziarsi stanno diventando meno importanti.

Buone esperienze di acquisto digitale sono chiaramente fondamentali per i clienti e possono fare la differenza tra un rivenditore o un marchio che effettua una vendita rispetto alla concorrenza

Ma non sono solo i consumatori a riconoscere i vantaggi delle esperienze di acquisto abilitate al digitale; anche gli acquirenti aziendali si rivolgono sempre più a loro. Infatti, VTEX ha recentemente intervistato 250 acquirenti aziendali del Regno Unito provenienti da una vasta gamma di settori e ha scoperto che sei su dieci (56%) stanno già effettuando almeno il 40% dei loro acquisti online. È interessante notare che gli acquirenti aziendali non utilizzano i siti di commercio digitale solo per acquisti di piccolo valore: più di un quarto (26%) è disposto a spendere fino a £ 50.000 (US $ 57.000) in una singola transazione e l'8% è felice di spendere più di £ 500.000. Nonostante un crescente interesse per l’acquisto di prodotti online, oltre la metà (52%) degli acquirenti aziendali intervistati ha affermato che le capacità di commercio digitale dei marchi B2B sono in ritardo rispetto a quelle dei marchi di consumo, dimostrando chiaramente che esiste un’opportunità per i concessionari di automobili e gli OEM di sfruttare questo divario di esperienza.

Le piattaforme digitali di acquisto automobilistico possono anche aiutare a semplificare gli elementi del processo di vendita e fornire maggiori informazioni sui clienti. Ciò fornisce ai team di vendita le conoscenze necessarie per facilitare vendite più rapide e mantenere le scorte che soddisfano le richieste dei clienti.

Una società automobilistica che ha risposto a questi cambiamenti nelle tendenze di acquisto di automobili è Mazda Motor Europe. Il produttore giapponese sta trasformando le sue operazioni di commercio digitale per rendere più semplice per i consumatori la ricerca nel proprio stock di veicoli e ha recentemente introdotto una nuova tecnologia in tutti i suoi concessionari del Regno Unito che si è rivelata davvero efficace.

Lavorando con il team di VTEX nell'ultimo anno, Mazda Motor Europe ha sviluppato una piattaforma di commercio digitale per supportare la sua rete di concessionari nel Regno Unito che ha visto il suo tasso di conversione dalla prenotazione alla vendita crescere fino a oltre il 75%. Il feedback diretto dei concessionari Mazda del Regno Unito dimostra che stanno beneficiando di contatti più qualificati e che le loro vendite sono più efficienti.